Ein Leitfaden für deine perfekte Vorbereitung:

1. Bestimme deinen Marktwert

2. Kenne dein Mindset und ersetze negative durch positive Glaubenssätze

3. Identifiziere deine Stärken und deinen Mehrwert

4. Definiere konkrete Verhandlungsziele

5. Lege einen Plan B fest

6. Entwickle eine Gesprächs-Strategie

7. Übe, übe, übe …

Hier kommt nun eine Anleitung, wie du dich am besten auf dein nächstes Gehaltsgespräch vorbereitest:

Wusstest du, dass der Erfolg deiner Gehaltsverhandlung zu rund 80 % von deiner Vorbereitung bestimmt wird?

Selbst routinierte Verhandlungsprofis fokussieren im Vorfeld auf eine gründliche Vorbereitung und überlassen dabei nichts dem Zufall. Viele typische Fehler und manches Scheitern können durch eine optimale Vorbereitung vermieden und damit die Erfolgschancen deutlich gesteigert werden.

Das richtig Gute daran ist: Jeder kann das lernen und darin stetig besser werden

Klingt vielversprechend? Dann erfahre jetzt, was zu einer optimalen Vorbereitung einer Gehaltsverhandlung unbedingt gehört. Wie du am besten vorgehst – unabhängig, ob festangestellt oder bei Arbeitgeberwechsel, erkläre dir anhand eines Leitfadens mit 7 Schritten.

1. Bestimme deinen Marktwert

Weißt du eigentlich schon, was du auf dem freien Markt wert bist? Was verdienen mit dir vergleichbare Personen durchschnittlich?

Mit dem Wissen um deinen konkreten Marktwert wirst du effektiver deine Vorbereitung planen und im Gespräch fundierter verhandeln können. Dieser Wert ist die Basis und Grundlage für alle deine weiteren Schritte in der Vorbereitung. Er dient dir als Leitplanken zur Orientierung - vor allem, wenn du bisher noch keine Einordnung deines individuellen Ausbildungs- und Skillset auf dem freien Markt vorgenommen hast. Er hilft dir, deine Gehaltsziele realistisch festzulegen und unterstützt dich bei der Verhandlung mit starken Argumenten.

Der Marktwert ist dabei kein statischer Wert und unterliegt durchaus Schwankungen. Er ist abhängig von der wirtschaftlichen Situation, der Branche oder relevanten Fortbildung bzw. Zusatzqualifikationen. Daher lohnt es sich, ihn im Auge zu behalten und regelmäßig zu überprüfen. Bei der Gehalts-Recherche sollte eine Frau beachten, dass i.d.R. die meisten Angaben den Gender-Pay-Gap nicht berücksichtigten. Unbereinigt liegt der Gender-Pay-Gap aktuell bei ca. 15 % und bereinigt bei ca. 6 %.

Neben den informellen Quellen gibt es für die allgemeine Marktwert-Recherche je nach Job-Rolle und Tätigkeiten sehr gute externe Quellen im Internet, wie z. B.:

https://www.gehalt.de/
https://service.destatis.de/DE/gehaltsvergleich/

Bist du festangestellt und möchtest bei deinem jetzigen Arbeitgeber (neu) verhandeln, lohnt es sich außerdem den sogenannten „internen“ Marktwert zu recherchieren:

• Wie werden Jobprofile intern gehaltstechnisch eingruppiert

• Für welche Zusatzqualifikation gibt es Zuschläge etc.…

• Welche Boni und Prämien gibt es generell für welche Leistungsparameter

• Welche nicht-monetären Entgelte gibt es bei welchen Voraussetzungen

Eine gute Quelle sind natürlich die direkten Kollegen, interne Mentoren oder ggf. auch der Betriebsrat.

2. Kenne dein Mindset und ersetze negative durch positive Glaubenssätze

Was glaubst du über dich in Bezug auf das Thema Gehalt, Verhandeln, Wert sein?

Dein Mindset beschreibt, wie du dich bewertest und welche Einstellungen du in Bezug auf dieses Thema hast. Deine Einstellung ist geprägt durch deine individuellen Wahrnehmungen und deine Erfahrungen. Verschaffe dir daher Klarheit, wie es um dein „Gehalts-Mindset“ bestellt ist, denn das beeinflusst zu einem sehr hohen Grad das Ergebnis und deine Gehaltsverhandlung.

Reflektiere über dich – was denkst du:

• Über dich und dein Gehalt?

• Deine Fähigkeit dein Gehalt zu verhandeln, bzw. etwas für dich einzufordern?

• Deinen Mehrwert, bzw. es wert sein?

• Den Erhalt von „mehr“ monetärer Anerkennung?

Identifiziere, welche negativen Glaubenssätze du in diesem Kontext hast, die dich beim Verhandeln behindern – eventuell sogar sabotieren.

Viele dieser Glaubenssätze steuern uns leider oft im Verborgenen. Vielleicht musst du tief schürfen, um sie sichtbar zu machen und die Ursache zu verstehen. Dann hast du die Chance, sie dauerhaft in positive Glaubenssätze umzuwandeln, die dich stärken. Für die Veränderung von negativen Glaubenssätzen gibt es vielfältige Methoden, beispielsweise „The Work“ von K. Byron, verschiedene NLP Formate, wingwave, PEP und noch einige mehr.

Es ist hilfreich, dir die Frage nach deinem persönliches WARUM für mehr Gehalt und/oder bessere Gehaltskonditionen zu beantworten:

• Warum überhaupt verhandeln?

• Warum jetzt?

• Warum Vorbereitung sinnvoll ist?

• Warum dafür extra Energie und Zeit aufbringen?

• Warum denn dafür meine Komfortzone verlassen?

Je nach deiner aktuellen Situation – Arbeitgeberwechsel oder Festanstellung – passen auf den ersten Blick ggf. nicht alle Fragen für beide Situationen. In manchen Fällen jedoch durchaus.

Beispielsweise, wenn schon ein konkretes (sogar attraktives) Gehaltsangebot eines neuen Arbeitgebers vorliegt. Nehme ich das so an oder möchte ich das Angebot noch nachverhandeln? Da beim Arbeitgeberwechsel zwar automatisch das Gehaltsthema ansteht, kann es trotzdem Sinn machen, mir die Frage zu stellen: Warum will ich mich jetzt explizit vorbereiten und ggf. diesmal anders verhandeln (als bisher)?

Die Antworten auf dein WARUM geben dir die Klarheit, Energie und Motivation, die du brauchst, um loszulegen und dranzubleiben. Vor allem, wenn du deine Komfortzone verlassen musst, damit deine Lernkurve und deine Erfolgschancen deutlich steigen können.

3. Benenne deine Stärken und deinen Mehrwert

Kennst du bereits dein Stärkenprofil im Detail und deinen unternehmensrelevanten Mehrwert?

• Was kannst du sehr gut und fällt dir leicht?

• Welche konkreten Fähigkeiten und Fertigkeiten besitzt du?

• Was bietest du an konkretem Mehrwert für deinen Arbeitgeber?

Das Ergebnis deiner Sammlung macht dich selbstsicher, zahlt auf dein Personal Branding ein und schafft das Fundament für deine Argumentation in der nächsten Gehaltsverhandlung. Gute Arbeit wird (leider) weder automatisch gesehen, noch unbedingt anerkannt. Geh nicht davon aus, dass dein Gegenüber immer im Detail weiß, welche Relevanz deine Aufgaben für die jeweiligen Bereiche und/oder Schnittstellen des Unternehmens hat.

Mach also deinem Verhandlungspartner sehr transparent, welche Stärken und Potenziale du besitzt und in welcher Form sich das als Mehrwert bereits für das Unternehmen bemerkbar macht bzw. gemacht hat. Benenne diesen Mehrwert dann in für das Unternehmen relevanten Kennzahlen (z.B. Umsatzsteigerung, Kosteneinsparung, Prozessoptimierung, Mitarbeitermotivation etc…).

Nimm dabei auch mal die Perspektive deines Gegenübers ein, ob das nun deine Führungskraft ist oder ggf. im Bewerbungsinterview

• Welche Informationen sind wertvoll für diese Personen?

• Wo holst du sie am besten ab?

• Was brauchen sie, um selbst erfolgreich zu sein?

Hilf ihnen dabei, deine Gehaltsvorstellung zu verstehen und dich bei deiner Zielerreichung zu unterstützen.

4. Definiere konkrete Gehalts-Verhandlungsziele

Kennst du schon dein Maximal- und dein Mindestziel sowie den Korridor dazwischen?

Das solltest du auf jeden Fall für dich ganz genau erarbeiten. Die nötige Vorarbeit ist bereits geleistet, in dem du deinen internen und/oder externen Marktwert vorab ermittelt sowie dein Stärken- und Mehrwert-Profil erstellt hast.

Die konkrete Zieldefinition hilft dir, deine Argumentations- und Gesprächs-Strategie sowie dein Mindset im Vorfeld darauf abzustimmen und in der Verhandlung zu klar zu fokussieren.

Überlege dir außerdem einige für dich attraktive Verhandlungsalternativen, wie z. B. Urlaubstage, Fortbildungen, gesundheitsfördernde Maßnahmen, Zuschüsse zum öffentlichen Verkehr/Fahrtkosten, Homeoffice-Ausstattung u.v.m. Das gibt dir ggf. Verhandlungsspielraum und/oder sind sowieso attraktiv für dich.

5. Lege einen Plan B fest

Was machst du, falls deine Gehaltsverhandlung erfolglos sein sollte oder dich das Ergebnis zumindest nicht ausreichend zufrieden stellt?

Mache dir Gedanken darüber, welche Konsequenzen das auf den folgenden Ebenen haben könnte:

• Persönlich

• Andere Personen

• Finanziell

• Inhaltlich (beruflich)

Überlege dir, was du in diesem Fall konkret bis wann tun wirst und welche Alternativen für dich infrage kommen können. Ein solcher Plan B stärkt deine Selbstsicherheit und zahlt auf deine Haltung ein. Zudem bleibst du handlungsfähig und es hilft dir zu fokussieren.

Wie beim Sport gilt: „Vor dem Spiel ist nach dem Spiel“. Denn das wird nicht deine letzte Gehaltsverhandlung gewesen sein.

6. Entwickle eine Gesprächs-Strategie

Hast du schon Ideen, konkretes Wissen und Erfahrungen, wie du dich am besten strategisch vorbereitest und dich während einer Verhandlung verhälst?

Finde Antworten auf z. B. folgende Fragen und bereite dich vor:

• Wie „tickt“ dein Gegenüber?

• Welche Werte und Ziele hat dein Gegenüber?

• Wie steigst du am besten ins Gespräch ein und wieder aus?

• Wie baust du am sinnvollsten deine Argumentation auf?

• Welche Verhandlungs-Alternativen hast du in der Hinterhand?

• Wo gibt es Win-Win Potential?

• Wie gehst du mit potentiellen Todschlag-Argumenten um?

• Welche rethorischen Tricks können dir helfen?

• Welche Aspekte der Körpersprache solltest du beachten und gezielt einsetzen?

• Welche Kleidung ist passend?

Eine gute individuell ausgearbeitete Gesprächs-Strategie ist ein unglaublich wertvolles und effektives Instrument für die Verhandlung. Sie ist zwar kein Garant für Erfolg, aber kann deine Erfolgschancen enorm steigern.

Im besten Fall ist sie die Quintessenz der Ergebnisse der vorangegangenen Punkte und lässt so gut wie keine Eventualitäten mehr offen. Das macht dich auf jeden Fall zu einem ernstzunehmenden und souveränen Verhandlungspartner.

7. Übe, übe, übe, denn selten fällt ein „Meister vom Himmel“

Hast du vergleichbare Auftritte und Interaktionen schon mal nahezu perfekt und souverän gemeistert, ohne ein einziges Mal geübt zu haben?

Das ist eher unwahrscheinlich, denn ein Meister fällt selten vom Himmel. Der Aufwand deiner Vorbereitung soll sich für dich lohnen, damit du erfolgreich dein Gehalt steigern und/oder deine Gehaltskonditionen verbessern kannst.

Nach der vorangegangenen „Detektiv-Arbeit“ kommt nun die sogenannte Umsetzungsarbeit und die Anwendung in Optimierungsschleifen: üben, nachbessern, üben, besser werden, üben, nochmal justieren, üben.

Es hilft außerdem, sich einen Sparring-Partner für ein paar Durchläufe zu suchen - aber auch der Spiegel leistet durchaus gute Dienste. Es kann auch für eine bessere Fremd- und Selbstwahrnehmung sinnvoll sein, sich auf Video aufzunehmen.

Fazit

Ohne eine gute Vorbereitung ist eine optimale und erfolgreiche Gehaltsverhandlung nicht ausgeschlossen, aber eher unwahrscheinlich. Umgekehrt zahlt eine gute Vorbereitung überproportional auf den Erfolg ein.

Es gibt einen Zusatzbonus für dich – die Halbwertzeit der gewonnenen Erkenntnisse ist hoch. Für deine nächsten Verhandlungen hast du für viele Punkte eine solide Ausgangsbasis geschaffen und fängst nicht mehr ganz von vorne an. Das bedeutet:

• Deine „Routine“, nimmt zu und du wirst deutlich selbstsicherer

• Du gehst entspannter in neue Verhandlungssituationen und verhandelst auf Augenhöhe

• Die Wahrscheinlichkeit auf Erfolg nimmt deutlich zu

• Der Erfolg motiviert dich

• Die Hürde sinkt, regelmäßig aktiv Gehaltsgespräche zu führen

Also, leg am besten gleich los und downloade dir deine Vorbereitungs-Checkliste:

Gestalte deine Vorbereitung zu einer Erfolgsmatrix für all deine zukünftigen Gehaltsverhandlungen.

Viel Erfolg!

Hast du Fragen oder brauchst Unterstützung?
Dann vereinbare gern einen unverbindlichen Kennenlern-Termin mit mir.